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I low cost ridono mentre il pharma piange

«La compagnia aerea low cost Ryanair ha prenotato 175 aerei Boeing 737 per un impegno di circa  15,6 miliardi di dollari che le consentirà di portare il totale degli apparecchi  a 400 velivoli entro il 2018. Qualcuno si chiederà che cosa c’entra con il farmaceutico? C’entra, invece,  eccome. Ed ecco perché.»

Torniamo però alle compagnie aeree che stanno subendo una violenta crisi cominciata con l’11 settembre 2001, crisi che si sta aggravando con il fuel surcharge e con le difficoltà economiche. Una crisi che vede sparire vettori storici, come Swissair, per esempio, che  ha avuto numerosi M&A e un vistoso  calo di domanda a fronte di un incremento  di nuove norme, di restrizioni, di costi di manutenzione e  di scali. Direi che è un mercato che somiglia per certi versi a quello farmaceutico. Anzi, mentre il farmaco viaggia nel mondo ed un brevetto è brevetto in quasi tutto il pianeta, le compagnie aeree hanno anche problemi di logistica, distanze, copertura territoriale. Soprattutto perché ha molte similitudini con l’ingresso dei generici: IATA, l’organismo di settore, sostiene  che il costo reale del viaggio è diminuito negli ultimi 40 anni di circa il 60% mentre il numero dei viaggiatori è aumentato di dieci volte.

Ryanair è oggi la compagnia che fa viaggiare più passeggeri in Europa, ha in previsione a breve di far volare oltre 100 milioni di cittadini europei l’anno, ha il minor numero di bagagli smarriti e per il tasso di puntualità è il secondo  vettore tra quelli del vecchio continente. E macina profitti, mentre numerose compagnie di bandiera stanno vivendo una crisi senza fine. E’ un modello applicabile nel farmaceutico?

Secondo molti analisti  il segreto della compagnia low cost inglese sta nel modello di business che appare decisamente innovativo se non rivoluzionario,  tanto che Wired ipotizzava che i biglietti potessero essere offerti anche  gratis.

business model ryanair 1Con politiche di pricing attente e controllate, alla Ryanair cercano di riempire l’intero aereo vendendo la maggior parte  dei loro biglietti a prezzi più bassi   mentre i (pochi) posti rimasti vuoti  vengono  invece venduti  ai ritardatari a  prezzi più elevati.  Ma si tratta di numeri limitati e che non servono a coprire i costi. La maggior parte delle entrate arriva grazie agli oneri accessori (per i bagagli, check-in on-line, banco check-in, a pagamento la carta di credito, ecc.) ma anche  dalla pubblicità fatta all’interno dell’aeromobile e sullo stesso sito internet dove si effettuano le prenotazioni.  Guadagnano anche  in volo con la vendita di  cosmetici, alcool, cibo, prodotti duty-free, biglietti della lotteria. E risparmiano utilizzando scali aereoportuali minori e quindi meno costosi. business model ryanair 2Lo stesso aereo viaggia il più possibile su molte tratte, iniziando a volare il mattino prestissimo e terminando in piena notte applicando i regimi fiscali più vantaggiosi. Tagliano le spese su tutto il possibile, “no frills”, hanno un solo modello di velivolo per ridurre i costi di manutenzione, la formazione del personale è pagata da chi vuole fare il corso, non pagano handling a terra, l’equipaggio non dorme mai fuori dalla  residenza dei singoli componenti. Ryanair inoltre non paga agenzie, non ha intermediari, non usa sedi locali, non paga mai nessun fee. Quando ha perso una causa avviata da passeggero con  ridotta mobilità che non poteva volare per una serie di ostacoli, la compagnia ha trasformato il problema riversando i maggiori costi  su tutti i passeggeri ovvero in una tassa fissa per tutti. In pratica Ryanair ha convertito  una perdita temporanea in un utile a tempo indeterminato. Qualche passeggero si è lamentato di non voler stare vicino alle uscite di sicurezza? Ebbene ora per avere quei posti – che hanno più spazio per le gambe – occorre pagare un extra. Non sarà un gran volare vista la scarsa accoglienza, il poco spazio per le gambe, le normative severe, ma permette a molti di potersi concedere una vacanza.

La trasformazione dei modelli di business mi ha sempre intrigato, penso che sia interessante smontare e rimontare un business model come un giocattolo e ripensare a tutti gli elementi che lo compongono. E’ possibile pensare che il farmaco sia praticamente gratis e che si possa pagare tutto quello che c’è intorno? E’ possibile disintermediare, si può trasformare la logistica da costo in profitto, è lecito pensare che i costi di promozione diventino ricavi, è possibile dare tutto in outsourcing? Insomma è possibile smontare il business model del pharma e rimontarlo daccapo dopo averlo ripensato e reso contemporaneo? E’ possibile rivoluzionare il nostro approccio al mercato farmaceutico?

Lo so sono un rivoluzionario, non un innovatore: immagino confezioni di antibiotico a 99 centesimi con la pubblicità dello yogurt, immagino servizi gratuiti al paziente che permettono di risparmiare cure molto più costose. Immagino, ma ora, come deve muoversi l’azienda farmaceutica nel mercato attuale e con le attuali legislazioni?

Il modello di supporto alla comunicazione ed informazione multichannel in outsourcing che propone Merqurio è solo un supporto che consente alle aziende farmaceutiche di modificare i propri costi da fissi a variabili e che permette di avvalersi di canali di comunicazione innovativi. Per chi si sta approcciando ora a questi modelli vorrei dare una brutta notizia: questo non è il futuro, questo è il presente. Il futuro sarà trovare modelli di business nel farmaceutico totalmente diversi. Nel frattempo proviamo a trasformare le modalità di comunicazione ed interazione con il medico nel modo migliore, usando il multichannel adoperando i modelli disponibili più efficaci ed efficienti. La soluzione è “to stay tuned” con le esigenze del medico di oggi:  essere informato in modo qualificato, con poca perdita di tempo, nel momento in cui gli è più comodo. Quello che noi chiamamo “multichannel integrato”.

Salvatore Ruggiero

http://uk.finance.yahoo.com/news/how-does-ryanair-money-29102012.html

http://www.slideshare.net/russell2030/business-model-of-ryanair

http://www.leansolutions.it/management/modelli-di-business/business-model-canvas-il-modello-di-ryanair

http://blog.business-model-innovation.com/wp-content/uploads/2012/05/iata-vision-2050.pdf

http://www.wired.com/techbiz/it/magazine/16-03/ff_free_air

http://www.leansolutions.it/wp-content/uploads/2012/12/Business-Model-Canvas-Ryanair.png

Sales force effectiveness: performance e incidenza sulla prescrizione del medico italiano

CSM«Qual è l’informazione medico scientifica più efficace per il medico? Quali sono le aziende meglio rappresentate? E i generici che ruolo hanno nel mondo dell’informazione?» A queste domande – e a molte altre – dà una risposta precisa e esaustiva il nuovo Centro Studi Merqurio sull’informazione medico scientifica italiana.

Il report contiene dati e tabelle per un confronto rapido sull’attuale situazione dell’informazione medico scientifica in rapporto alle aziende e al medico, destinatario finale di un vasto mondo di nozioni.

D’altra parte è sotto gli occhi di tutti il momento di profondi cambiamenti che sta vivendo la Sales Force Effectiveness (SFE) tra nuovi farmaci, nuove tecnologie e anche un nuovo modo di lavorare rivoluzionato dal web. Oggi parlare di SFE e di ISF significa, dunque, fare riferimento ad un sistema complesso che di fatto va a coprire tutte le attività e i processi di trasferimento sul territorio del business  da parte dell’azienda farmaceutica. In questo contesto il report Merqurio colma un vuoto fornendo a manager, informatori, operatori della sanità e medici un prodotto di riferimento nel settore, ricco di dati e notizie utili alla propria attività.

L’estratto del report è fruibile gratuitamente su DottNet.it La versione integrale può essere richiesta scrivendo all’indirizzo centrostudi@merqurio.it, sarai contattato per l’invio del report.

La prescrizione di un’app? Il nuovo mercato per il pharma

Ben_Chodor«Si sta avvicinando il giorno della prescrizione di un’app …» ciò è quanto afferma Ben Chodor, CEO di Happtique, «andare dal medico e avere la prescrizione di un farmaco e di un’app che consenta di gestire l’aderenza terapeutica è oramai imminente». Ma quali sono le motivazioni che spingerebbero il medico a prescrivere un’app? Quali i vantaggi di questa prescrizione?

Le ragioni sono svariate: la richiesta da parte del paziente di avere uno strumento che permetta di avere informazioni di elevato profilo e affidabilità sulla gestione del proprio stato; un’app che notifichi e quindi ricordi l’assunzione di un farmaco. I vantaggi di questa prescrizione, da parte del medico, si tradurrebbero in una facile gestione del paziente e il raggiungimento dell’aderenza terapeutica.

«… le app, prodotti farmaceutici, che consentono di raggiungere gli obiettivi dell’assistenza sanitaria?» Ecco l’intervista a Ben Chodor

L’innovazione tecnologica, il 2013 della sanità e medicina

merko«Siete pronti a vedere i primi robot umanoidi negli ospedali?» Le previsioni pubblicate da Bertalan Mesko per il 2013 in materia di assistenza sanitaria, della tecnologia medica e dell’innovazione sono molto interessanti: «Occhiali digitali che permettono di visualizzare i dati del paziente di fronte al medico in sala operatoria o in reparto; cellulari flessibili e indistruttibili, app per consultare studi e/o informazioni scientifiche; applicazione degli esoscheletri robotici nelle patologie paralizzanti, relazioni via social network tra ospedale e pazienti».

L’utilizzo delle nuove tecnologie dell’informazione e della comunicazione sta profondamente cambiando il modo di apprendere, di lavorare e di comunicare del mondo Health, migliorando la qualità della vita e rendendo più efficiente il rapporto tra paziente, medico e sanità.

«Molte delle previsioni fatte in passato si sono rilevate giuste… Lo stesso accadrà a queste?» 15 Predictions in Healthcare, Technology and Innovation for 2013

Cambiano gli strumenti ma non i principi base

RichMeyer_100x125«Quello che è giusto fare oggi, può non esserlo domani» ciò è quanto afferma Richard Mayer. «Gli strumenti di comunicazione e il marketing digitale cambiano di giorno in giorno ed è sempre più difficile individuare i trend da considerare per sviluppare strategie di marketing in grado di generare un ROI».

In un’epoca di continua evoluzione degli strumenti di comunicazione, la pianificazione di un business plan vincente e in grado di raggiungere obiettivi di vendita previsti, richiede non solo una divisione marketing digitale altamente specializzata, ma anche un team in grado di sviluppare strategie basate sull’analisi di dati e i trend mirati e la capacità di instaurare relazioni con un “Health Digital Partner” in grado di fornire il giusto supporto nella comprensione del Behaviour del target e la scelta di KPI e tecnologie e tattiche appropriate.

«Ma quali sono i parametri e i trend da considerare per pianificare un piano di marketing efficace ed efficiente? »  Ecco i Top digital pharma marketing trends

L’emozione nella visita dell’informatore

Gustavo Pratt «Le cose che hanno un reale impatto su di noi» afferma Gustavo Pratt «sono quelle che generano emozioni».Il punto di vista di Gustav Pratt è molto interessante: «Come esseri umani ci piace essere sorpresi, ci piace provare cose nuove e amiamo le innovazioni. Lo stesso vale per i medici!»

Riflettendoci, impostare la visita dell’informatore in maniera più creativa, innovativa e in grado di suscitare nel medico un sentimento, un’emozione si tradurrebbe in un ricordo che risuona sempre nella mente.

Creare nell’arco dell’anno dodici momenti diversi, dodici esperienze diverse con cui rapportarsi al medico dà la possibilità di coinvolgere il medico in una storia piena di emozioni … emozioni che collegano il medico con la storia del farmaco, brand che si presenta, ed in grado di impegnarsi nella mente del medico stesso.

“… Sei disposto a cambiare le visite dei tuoi informatori, di trasformarle in visite innovative e in grado di connettersi emotivamente con i medici?” Ecco cinque suggerimenti: From visit to experience to memories: how innovation is transforming the medical visit