Il ruolo dell’informazione scientifica ai tempi della spending review

Il sondaggio che il Centro studi Merqurio ha realizzato nei giorni scorsi sulle nuove norme prescrittive e sui generici ci offre interessanti spunti di riflessione, in particolare sul ruolo svolto dagli informatori scientifici.

Il provvedimento che nei mesi scorsi ha varato il Governo per la “spending rewiew”, già ampiamente criticato per essere definito neutro per i costi della sanità, nella attuale scrittura, avrebbe dovuto dare una spinta all’equivalente a sfavore del prodotto di marca.

Al di là comunque delle analisi di mercato, che sono disponibili proprio in questi giorni, credo sia rilevante invece il ruolo che gli informatori avranno in questo nuovo corso, sempre che non si torni indietro, come hanno chiesto alcuni senatori in una proposta bipartisan che, per il momento, è stata congelata “in attesa di tempi migliori”. Diciamo subito che l’informatore, in questa fase di transizione, rappresenta  un onere che non riesce a ripagarsi, a causa dell’aumento dei costi delle visite e della contrazione dei margini. In realtà la promozione del farmaco presso il medico, in regime appunto di contrazione delle visite da parte della forza vendita, ha un nuovo impulso proprio nel momento in cui molti si ritirano perché si vengono a creare  migliori opportunità.

Dal sondaggio del Centro Studi Merqurio  si coglie chiaramente il trend: le visite degli informatori di aziende che producono farmaci branded per il 16,5% degli interpellati sono diminuite. Opposto invece il trend se la domanda si riferisce ai produttori di equivalenti: il 33% fa registrare un sensibile aumento di visite di informatori di aziende di equivalenti, mentre per il 49,2% le visite degli Isf sono rimaste praticamente stabili.

E’ uno dei punti che desidero sottolineare tra quelli emersi dal sondaggio: appare evidente che il medico nelle ultime settimane richieda sempre maggiori informazioni sia sui prodotti branded che sui generici, ed appare chiaro che è interessato a conoscere meglio i generici (oltre il 33%) alla luce delle ultime novità normative.

L’informazione scientifica come pubblicità del farmaco ha bisogno, dunque, di trovare i giusti canali: i tagli netti delle reti hanno messo le aziende farmaceutiche in condizioni di realizzare nel breve tempo maggiori profitti ma hanno d’altro canto inibito potenziali alla pipeline ed hanno lasciato spazio a coloro che, invece, hanno continuato a svolgere attività promozionale.

E’ ormai convincimento comune che l’informazione scientifica stia cambiando grazie ai nuovi modelli di comunicazione telefonica ed online, ma dobbiamo anche ricordare che le reti hanno tuttora una valenza insostituibile per capacità di presentazione e relazione con il professionista.

Dallo stesso sondaggio emerge una ulteriore complicazione nella vita del paziente che ha visto rimbalzare la stessa ricetta dal farmacista al medico una volta su tre. Ma questo è un’altro discorso.

Salvatore Ruggiero

Annunci

3 thoughts on “Il ruolo dell’informazione scientifica ai tempi della spending review

  1. Non sono convinto che l’uso dell’ informatore remoto sia la soluzione migliore per il mercato farmaceutico rivolto alla medicina di base, poichè questo è il settore industria che sta avendo i maggiori mutamenti nei margini azienda,
    Sicuramente la visione odierna dell’informatore a contratto nazionale con benefit o ad alto contratto di agenzia vanno profondamente riviste, anche alla luce dei nuovi prezzi industria.
    Il futuro potrebbe essere legato a manager che tramite asl propongano programmi di aggiornamento farmaceutico a distretti completi di medici di base, convocati in ecm dalle asl di appartenenza.

    • Grazie Luca,
      l’informatore remoto (l’informazione scientifica non frontale, online e telefonica) è, nell’esperienza di Merqurio, una modalità di relazione con il medico di base molto efficace ed efficiente, con decine di case history di successo.
      Ciò che esprimo nell’articolo è che l’informazione nel complesso, la relazione con il medico, spesso è oggetto di tagli eccessivi di budget mentre il medico ne sente maggiormente il bisogno.
      Il futuro che intravedi sembra essere una informazione indipendente dall’industria farmaceutica e sarebbe un vero cambiamento culturale e profondo del settore.

  2. Provengo da un’esperienza molto stimolante di Remote Detailing su un farmaco innovativo in un’area terapeutica (Diabete) poco battuta presso il medico di medicina generale ,ma che rappresenta,causa l’enorme diffusione,un’area di forte ricerca da parte delle aziende farmaceutiche.
    Personalmente credo in una forma “mista” di Remoto,il medico accetta questo strumento se riconosce un valore aggiunto che deriva dalla professionalità’dell’interlocutore,quindi il rapporto diretto col cliente deve continuare,seppure in forma ridotta,ad esistere.
    Il fatto che il mio case history riguardi un farmaco innovativo conferma il fatto che il medico avverte il bisogno di un’informazione “moderna e trasparente”,che fa’sognare a noi Isf ancora innamorati del proprio lavoro,un futuro quale quello auspicato da Luca.
    Cinzia Restaino

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...